《孙子兵法》销售技巧
徐 军
创造高效率的销售技巧，是一个非常热门的话题，要如何将原理演化为技巧的做法？
“孙子兵法”的十大原理可以统摄“孙子兵法”十三篇章，这二个要交互运用，最主要的就是掌握住十大原理。根据这些原理、销售对象、销售产品、销售状况来发展出各种销售技巧。这些技巧在运用的时候，有没有符合“孙子兵法”原理？如果这些技巧很符合实际的情况，而且又有很好的效果，可是又不符合“孙子兵法”里面所说，也没有关系，简单地讲就是：透过实际的运用跟技巧，由原理和兵法思考产生，然后去体验、观察它的效果怎样？彼此互相融合，你就会对于“孙子兵法”的原理，还有“孙子兵法”的内容如何运用越来越成熟，而且你所思考出来的技巧也会越来越高超，这样一定能够发挥很好的销售佳绩，甚至于变成TOP SALES。
运用“孙子兵法”教导各位大赚其钱，这是什么样奥妙的理论呢？
创造利润就是所谓赚钱，可以说是企业最基本的使命。企业只有赚钱才能不断的成长，才能够回馈它的员工、它的客户、它的供应厂商，还有整个国家与社会，善尽它的社会责任。赚钱可分成两部分：一部分是属于业务部分。如何运用“孙子兵法”，研究出更有效的行销策略，订出业务计划、业务预算，然后，再运用“孙子兵法”里面所讲的“领导统御”做法，创造出更好的业务利润。“孙子兵法”的十大原理跟它里面各种做法，事实上不止业务可以运用，在内部的管理比如说：生产、人事、领导统御、财务等等都可以运用。第二个利润就是管理利润。从加强内部的经营管理，尤其是提高工作效率、降低成本，然后节省各种费用来产生。努力扩大业务利润，然后产生更大的管理利润，将两者加起来，公司自然就会变成赚钱的公司。
常常有人问道：既然“孙子兵法”在经营上那么管用，如果同业竞争对手也同样使用“孙子兵法”的策略，那又该如何应对呢？( 文章阅读网：www.sanwen.net )
“孙子兵法”里面有十大原理，其中一个原理就是：“求己原理”。我们常常讲事实上最大的竞对手不是你的同业或是你的竞争对手，而是你自己。如何能够克服自己？超越自己？所以有的人说最大的敌人就是自己。“孙子兵法”可以说是中国人共有的资产，也是全世界人类共有的资产，全世界现在仍有很多政治家、军事家，还有企业家都在使用“孙子兵法”，但是各人的研读、了解、体会跟运用自有巧妙不同。虽然竞争对手也会运用“孙子兵法”，但是企业本身如果好好用功、努力钻研、运用，努力的去体会，自然可以创造出更好的运用方法，甚至于形成自己独特的兵法，这样可以永远赢过别人，也不怕别人怎么学或学的怎么样。另外也可以从一个求全原理的观念，也就是所谓双赢的策略着眼。如果敌我双方都是运用“孙子兵法”，事实上可以不要把它当作竞争的一个对象，而是共同努力将市场做大。
如何运用“孙子兵法”十大原理创造高效率的销售技巧呢？
（一）、先知原理；
1．了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势。
2．了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点并作比较分析。
3．了解本公司的组织系统及相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系。
4．了解本公司选样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序。
5．了解客户业务状况、组织与管理状况。
6．了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等。
7．了解客户的需求。
（二）、计划原理；
1．制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略。
2．运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标，每月做比较分析检讨。
3．订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在最后阶段做检讨。
4。规划组织及人员运用。
（三）、自然原理；
1．提供客户需要的产品，满足客户的需求。
2．勤于拜访：销售前、销售时、销售后。
3．要求主管定时拜访或陪同拜访。
4．主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小礼物。
5．对客户人员提供人生、健康、事业上的意见。
6．主动寄公司产品资料、宣传资料。
7．售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速。
8．在友谊性交谈中或交际中完成交易。
（四） 、求己原理；
1．彻底要求交货准时，品质良好。
2．彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本。
3．拜访客户时资料准备齐全。
4．彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心房，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求。
5．了解同行经营管理状况及其产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点。
6．加强自己及同仁的教育训练。
7．加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论时增进情谊。
（五） 、全存原理；
1．知己知彼，妥善规划，运用组织，加强管理。
2．加强与客户的友谊、联络及服务。
3．与同行保持良好的关系。
4．对公司提供客户意见，加强改善公司管理。
5．先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的市场。
（六）、主动原理；
1．主动拜访、主动寄资料、主动提供意见。
2．主动为客户解决技术上的问题，提出改善的建议。
3．主动为客户降低成本，节省费用。
4．主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计。
5．主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题。
6．主动向主管报告状况及提供改善管理的意见。
7．区分主要产品及次要产品，集中力量，中央突破。
（七）、利动原理；
1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益。2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益。
3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买。
4、对客户的质疑做耐心、有礼、而且理性的说明，不计较客户不礼貌的言辞和态度。
5、运用广大的人脉关系为客户介绍除本企业产品之外可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户。
（八）、迅速原理；
1．运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情、友情只作为一种辅助性的助力。
2．对客户的正常要求做迅速的服务。
3．每次见面后约定下次见面时间。
4．针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦。
5．对每一案件的各种程序应列表追踪直到完成，不要错失或延迟每一步骤。
（九）、秘密原理；
1．引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足。
2．了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切实的建议。
3．善守业务机密，勿使同行知悉。
4．多方了解同行业务的机密。
5．对客户资料应极端保密，勿泄露给他人。
（十）、变化原理；
1．以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用。
2．掌握客户的动态，机动调整销售策略与做法。
实例1：
故善战者，致人而不致于人。从孙子兵法看线艺电子公司的主动原理：
线艺电子公司（COILCRAFT INC）设立于美国芝加哥附近的柯利城（CARY），已有五十多年历史，专门从事电子线圈及变压器等的生产。该公司原来在美国各州有八个工厂，后来因客户外移及成本高涨，工厂外移至台湾、墨西哥、新加坡，近几年又在中国大陆设厂。线艺在美国总部设置了庞大的研究发展部门，并要求世界各子公司也都成立研发部门。线艺争取订单十分主动，除业务方面外，在技术上也是一样。例如：客户在设计新产品时，常主动为客户设计所需的线图和变压器。若客户在产品设计上有线圈变压器上的困难或缺点时，也会主动代为解决。因此，线艺公司总能成为客户第一个指定的厂商。在产品供应后，线艺也主动继续关心是否仍有技术问题须再改善；若产品发生品质问题也都立即快速彻底解决。准时提供物美价廉的产品，再加上主动的技术服务和其他服务，必能成为最受欢迎的厂家。
实例2：
昔之善战者，先为不可胜，以戴敌之可胜。故其疾如风，侵掠如火。从孙子兵法看艾科卡反败为胜。
艾科卡原是担任美国福特汽车公司高级主管，1978年被公司解聘，1979年被聘为财务陷入危机的克莱斯勒公司总裁，整顿公司十分成功。后来艾科卡将整顿经过著述成了《反败为胜》一书，风靡全球。艾科卡被福特解聘时年已五十四岁；被聘为克莱斯勒总裁后，他以“踏上险将沉没的船”来形容当时的处境。随后他以破釜沉舟的心，大刀阔斧极力整顿内部，并且全力争取到政府八亿美元的贷款，终于使克莱斯勒获得生机。在市场推销上艾科卡针对消费者的需求，率领研究发展人员迅速推出性能杰出的K型车，本人更在电视上亲自大做广告。坚持的行销、配合产品优异的品质和性能，迅速占有了市场，也使公司赢余大增。1983年8月15日，八亿美元贷款还清，使艾科卡一时成为美国的风云人物，他的自传《反败为胜》也成为畅销书。
个人或企业遭遇困境时不要意志消沉，仍应积极战斗，努力迅速安内攘外，先求生存，再求发展。艾科卡的反败为胜，让大家得到一个很大的鼓励。
作者简介：徐军，大学教师，中国铁道出版社《现代推销实务》主编，中国微型小说学会会员，中央人民广播电台新鲜早世界栏目首届最受听众和读者欢迎的十五位作家之一，在全国数十家报刊杂志和国家级网站上发表了数百篇作品，其中数十篇作品在中央人民广播电台、纪念抗战胜利七十周年等各项征文大赛中获奖。
