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真东营销(一)

2019-12-31 14:01 作者:寒添羽  | 7条评论 相关文章 | 我要投稿

服务营销三部曲

(一)

生活不止眼前的苟且,还有诗和远方!这是一句非常有意思的话,的确,如果一个人维系生命的基本条件都无法得到满足,那么,你只能接受眼前的苟且,当你有了足够的条件满足生存所需,那么,你的生活将升华到另一种境界——精神领域,也就是诗和远方!经过四十年的改革开放的洗礼,老百姓的消费习惯已悄然发生了变化,这种变化是计划经济到市场经济的转变、是物资匮乏到物资充沛的转变、是贫穷到富足的转变、是被动到主动的转变,是传统供给关系到现代营销的转变、是“生活的苟且”到“诗和远方”的转变······

随着实体餐馆竞争越来越激烈加之美食外卖的兴起,一时间,餐饮业出现了关门潮,就在全国各地一片低迷之时,海底捞出现了!如果从口味、环境及位置来看,海底捞并没有明显的过人之处,但是它的服务却让人眼前一亮。那天,几个朋友去吃饭,有人提议去体验一下海底捞的服务有多牛X,于是我们驱车前往,可是正值用餐时间,附近根本无法停车,正打算放弃离开时,从海底捞店里跑过来一名服务员,小伙子非常礼貌地问道:几位是不是来我们店用餐车子不好停啊?我们说是啊,小伙子微笑着道:各位不必担心,停车的事交给我了,小伙子拿起对讲机说了几句,很快从店里跑出来三十多个服务员及厨师,领头的可能是店长,就看他一声吆喝:来来来,大家听我的,那边有一小块空地,车开不进但是可以抬进去,快,咱们数一二三······

还有一次,朋友一家去海底捞用餐,此时,店里已经排起了长长的队伍,说是排队,其实每个人都坐在凳子上,没有一个站着的······而且每人都得到一份点心及水果,女士还可以免费做美甲。朋友一家正打算依次排队,忽然楼下传来打闹声,朋友一家寻声走近窗口向下看去,而就在这时,一个服务员走过来轻声道:你们好,我这里为几位准备了几张椅子,你们就坐在这慢慢看,我们已经安排服务员下去打探,马上就回来向几位汇报他们吵架的原因······类似于这样的增值服务,海底捞真的是数不胜数,而这一切却向我们传递一个非常重要的理念,那就是——服务营销。

什么是营销?营销就是营造一种良好的销售氛围,从而获得一个更好的交易结果。这个道理似乎很多人都懂,但是在激烈的行业竞争中还是有很多人败下阵来!这又是为什么呢?因为许多人在经营过程中无法摆脱固封自守的思维方式,以至于根本没有达到营销的高度,充其量只能算是销售,销售就是没有什么内涵的买东西,商家只需根据特定优势赚取客户一定差价即可,但是在市场竞争愈演愈烈的今天,几乎没有独享的长久优势。真正的销就是通过时间塑造产品的灵魂,有灵魂的产品才有旺盛的生命力,有生命力的产品才能体现自身价值······( 文章阅读网:www.sanwen.net )

(二)

说到固封自守的思维方式,可能很多人会说,固封自守的思维方式是旧体制时期的产物,在市场经济自由繁荣的今天,这种毒瘤般的思维还存在吗?答案是肯定的,它不仅存在,而且持有这种悲哀思维逻辑的企业商家还不在少处······ 过去,我们对供需关系的理解,基本上都是生意、买卖、经商等简单的字眼儿,在那物资匮乏、经济萧条的时代,通常经营者总是凌驾于消费者之上,而这种不对等的供需关系,却随着时光的流逝,已逐渐形成习惯。

建国后,营商环境得到了改善,但是由于诸多因素,客户在选择商品时,大都仍然处于被动状态······记得小时候,也就是七十年代,家里人买布做衣服要布票,买粮食要粮票。特别是逢年过节,好像买烟买酒都要票,商店总是挤满了人,那些售货员只是凭”票“说话,甚至忙的没时间看你一眼。如果你觉得产品不满意想换一个,很可能你迎来一句:就这个,要不要······那种情况下客户很少有反驳的!这也是计划经济时代常见的景象。

随着改革开放的推进,我国也从计划经济转变到市场经济,个体经营如笋,从此以后“市场竞争"也逐渐被人们所熟知,那时候,国家经济还处于初级增长阶段,老百姓经济收入普遍不高,那么,市场竞争争的是什么呢?答案很简单就是比价格、比方便、比实惠,当然还有比态度。

房地产市场可谓鱼龙混杂,过去的许多年里无论是谁都想从中分一杯羹,当然,也确实养活养肥了许多人。房地产市场最旺盛的时期,开发商只要拿到地建起房就意味着赚钱,一个楼盘几百套房源几千上万人摇号争抢那是常事,通宵达旦排队买房的例子更是比比皆是,开发商通常才施工房子就卖完了!这样的强劲势头持续了好多年,这个过程中的确造就了数不胜数的富豪,然而,正因为房地产市场保持长期的热度,使得一些开发商及经营者忘乎所以,误判了形式高估了自我,更是养成了固封自守的思维方式,这也是典型的“温室宝宝”效应!

“温室宝宝”效应这一说法源于上海的一个家庭悲剧,夫妻俩都在大学任教,儿子出生后百般疼爱,吃的用的,包括活动范围都受到的严苛的“保护”孩子从出生一直喝的是蒸馏水,夫妻俩认为蒸馏水没有细菌,对孩子成长有益。孩子六岁的某一天,夫妻俩因学术交流出差一周,由于家里存储的蒸馏水喝完了,孩子被迫喝了自来水,谁料引起了细菌感染,最终经医院抢救无效死亡。其实,当前中国家庭过度呵护孩子的现象普遍存在,在这种状态下成长,使得孩子产生了很强的依赖性,降低了了抵御风险的能力,也丧失了创造力和开拓精神,长大后离开亲人的呵护进入社会根本无法适应,最终被社会所淘汰。近两年房地产市场受到各种因素的制约,房地产市场出现下行,大量的房地产界的“温室宝宝”们就这样不知不觉的倒下了!

房地产曾经的繁华里,究竟愚弄了多少人······如果不能从昨的旧中醒来,再美的晨光也无法融入你的视野!古人云,穷则思变,意思是想要摆脱贫穷,必须要寻求改变与突破,成功没有法则,如果有那就是:变是唯一的不变!无论是房地产业还是其它领域的从业者,一定要明白一个原则,市场不断地在变化,因此我们必须也要变化。怎么变?变什么?······

(三)

服务营销是时代的产物,也是一种必然。在过去,客户因多种条件的限制没有过多的选择权,而在物资丰盈的今天,客户更加注重商家给予的尊重。这种在消费过程得到的尊重,就是一个人在满足物质所需后,最渴望得到的一种精神食粮!在商品价格与质量差不多的情况下,客户一定会选择服务好的。那么,什么样的服务才算得上好呢?答案就是——换位思考投其所好!根据这一定律,我们把服务营销归纳为“服务营销三部曲”

服务营销三部曲即客户采集、达成培育、成交裂变。第一步客户采集,就是面对陌生人群获得印象(非意向)客户;第二步达成培育,就是利用一切接触的机会培养感情,增强彼此信任度,根据情况植入产品,使产品的高度在客户心目中不断攀升;第三成交裂变,这里的成裂变跟一般的销售达成是不一样的,由于前期做了大量培育工作,成交后更加稳定,且特别有利于后期转介。目前来看,许多商家并没有根据市场变化及客户需求去制定相应的营销方案,尤其在获客方面出现了方向性的偏差。我认为,在面对陌生人群进行获客时,切忌极力抛出各种与产品相关的诱惑条件和直接导入产品。首选,客户早就看透并习惯了这些套路,植入的越是明显,越是适得其反;其二,在客户相对理性的情况下,获客的主导思想及措辞设计也应该力求更加理性、更接地气;第三成交裂变,面对陌生人群获客,客户本来警惕性就非常高,不管你诱惑力有多大,只要看到产品信息,人们的第一反应就是“哦,原来还是为了忽悠我去卖你产品······”

服务营销三部曲内涵丰富,视角独特,全面而准确地把脉了市场动态,从而获得了实效性极高的营销思路。服务营销三部曲主导思想认为,商家不应该只想着如何才能把产品卖给客户,而是应该思考和研究客户怎样才能购买自己的产品,据此,唯有通过服务征服客户的“心”,然后通过合理的营销方法植入产品才能获得客户给予的“利”!在计划经济时代及特殊环境中,商家很少顾忌客户的感受,因为在那种大背景下根本不愁卖,许多商家就这样被自己的错觉披上了“皇帝的新装”!当市场不再刚需,充满挑战与风险时,又有多少商家能够走出曾经的辉煌,去真正面对现实、驾驭现实呢?

有些商家总是把营销置前服务置后,他们认为,只有购买了产品成为客户才有权利享受相应的服务,这种理念是落伍的,与当下消费观相悖,因为客户面对众多相同产品可选择时,更多的是考虑企商家的服务,那么,把服务置前营销置后就完全不同了,客户率先接触到的不是冰冷的产品,而是热忱的服务,哪怕是与主导产品不匹配的服务,同样能够赢得客户的信赖。

实施服务营销三部曲需要一定的时间,当然,这并不妨碍获得良好的销售结果,正所谓“磨刀不误砍柴工”我们常常把服务营销三部曲比作是男女间的一场恋爱,恋爱的目的就是为了结婚生子,初次见面绝对不可能直奔主题说”我们结婚吧“或是”我们生孩子吧“!基本上都是相识相处、相爱相恋,最后才谈婚论嫁,直至结婚生子。因此,商家与客户在形成交易之前,过程一定是由浅入深的,绝不可直接导入产品,即便侥幸形成了交易,日后也可能产生诸多不确定性。

明白了服务营销三部曲的概念与重要性,就要去实施。正所谓条条道路通罗马,可是无论道路远近曲直你得走啊,如果不行动就算离得再近也会被远道而来的人捷足先登。企业领导人的职责是指引目标方向;具体负责人的职责是制定目标任务;各部主管的职责是研究落实任务;而员工的职责是完成任务;如何快速有效地掌握服务营销三部曲的精髓?以及服务营销具体需要做些什么?请看下一篇《服务营销三部曲第一部——客户采集》

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真东营销(一)的评论 (共 7 条)

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    漫舞洛城 推荐阅读并说 散文网一枝独大,你也会名扬天下!俗话说的好:世上无难事,只怕有心人!只要你还心存一点梦想,再加上长期坚持不懈的埋头苦干和辛勤创作,那么就一定会迎来鲜花灿烂的美好明天!我在此衷心的祝愿中国散文网的兄弟姐妹们都能在新的一年里创作出更多脍炙人口的经典佳作来!同时也祝愿中国散文网的广大领导和同仁以及中国散文网的广大会员和热心读者个个都幸福安康、万寿无疆!漫舞洛城在此向大家拜年了:预祝各位新年快乐!最后还要特别祝福我们中国散文网越办越好并在新的一年里能够取得更加优异的骄人业绩来!
  • 寒添羽

    寒添羽感谢评语,感恩遇见!

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