知道这些卖房的内幕:你还担心被套路吗？

2017-08-24 08:37 作者:漆黑的夜『黎明的眼』 0人读过 | 12条评论相关文章 | 我要投稿

文/红树林

首先，我简单介绍一下自己：曾经是北京通州某房地产项目的经理，同事们都叫我红牛，这是刚刚入职的时候经理给我取的代号。

红牛——我的能力超乎你的想象。也就是有更多精力去卖房的意思。现在回想起那四五年房地产生涯，还真是挺想念那些并肩作战的战友们。

不过今天在这里，我将以自己的亲身经历，以北京通州某房地产为例子，为大家一点点揭露房地产的内幕信息，让广大买房人少花些冤枉钱。少被套路。

记得刚刚入职的时候，我们都必须经过一个月的艰难培训期（对于我简直就是魔鬼训练）然后经过经理或者主管全方面的面试考证，及格的话才成为正式员工。

也许是这个艰难的过程，让我更珍惜这个机会了，所以有什么不懂的问题，我总喜欢问自己为什么？再不懂就去请教同事或者主管，经理。直到弄清楚为止，也是因为我的刻苦，所以也赢得了别人的尊重。( 文章阅读网：www.sanwen.net )

因为是新人，主管总会手把手教我，怎么在新房帮、安居客、淘房网、乐居网......网上房地产交易平台进行注册，然后根据客户：少花钱，买一套好房子的心理，在北京各大网站发布一些价格很实惠的房源。

开始很纳闷，问主管：“为什么总发布一些价格这么低的房源，而这房源又是不存在的，这不是欺骗客户嘛！”

每当这时候，主管总会耐心给我解释道：“之所以这样做，是想用低价房源“钓鱼”，目的是吸引客户来看咱们的房子的。客户不来看房子，哪有机会成交啊。”

说来也巧，我的第一个客户正是从新房帮上来的。是个政府退休人员：当时他在网上看到我发布低价房源消息，然后打通我的电话简单了解下，确定有这么一回事。

便匆匆忙忙赶到售楼处来，于是会很抱歉告诉他：“对不起，刘先生，就在一两个小时前，已经被同事的客户抢去了。并且当场就付了订金。”

开始的时候，他还是有些生气：“问我为什么不告诉同事，说你也有客户要这套房源，我也不用这么瞎折腾。”

于是我不急不慢告诉他：“刘先生，消消气，这我也想嘛，低价房源也就那么几套，不过这不要紧，我们这里还有同类型优惠程度的房源，如果你有兴趣的话，可以了解下。”

接下来便是规定套路，留下电话、姓名，以及具体要求，然后再推荐房源……

而此刻的你心里有点埋怨自己，要是能早点一两个小时过来就好了。唉！反正来都来了，就随便看看，期待能遇到理想中的那套房。但结局你花的钱，却往往超过你本人的预算之外。

相信有很多的购房者也有相同的经历，其实低价房源只是个嚼头，不复存在，目的是为了吸引客户过来看房子而已。

因为我是事先把刘先生的信息放映给主管还有经理，所以已经提前把相关事宜安排好，当他来到售楼处的时候会发现现场很热闹，这是想留给他第一感觉，这么热闹，那房子肯定也不错咯。于是会产生兴趣继续了解。

其实是经理为了营造人多气氛，专门规定代理商一天得多少人带看，如果没有带看，就让销售装客户，而达到理想的效果。所以每个售楼处销售还多过客户。

当我告诉他有同等优惠的房源，顿时就来了精神，先是问我五证齐全吗？

我指了指墙上五证，于是刘先生赶紧掏出手机，一个一个详细地拍照，拍的不清楚又删掉再拍，一个细节模糊都不行。

看自己客户这般，我在一旁笑了笑。我知道，他是怕五证不齐全，当然也有些房地产商会这么做，损害客户利益，这是买房人最关心问题之一，五证不全，肯定是个隐患，严重的话还会导致交了钱，房产证却迟迟拿不到，也就是说，钱交了，但房子还是不是你的。

看刘先生拍完，我逗他说：“五证都拍了，还要别的证件不，都给你拿来。这就是以后证据了，省得我们耍赖。”

刘先生赶紧说道，不用了，在政府工作久了，习惯了这样，别见怪，这样心踏实！

看着他开始接受，我慢慢引导他到规划图上给他系统性讲解：地理位置，也就是楼盘在北京通州所处的位置，距离北京副中心的好处----周边市政、交通商业配套等----项目概况以及卖点，接着转到沙盘上，在售楼座的情况---户型讲解园林规划介绍---面积概况介绍。

对于这些情况，当你来售楼处的路上，你发现一路上并没有什么生活配套设施，售楼处也处在比较偏僻的村庄，你的心凉了一截，并跟我们抱怨说：“怎么这么偏僻，基本配套都没有，价格还那么贵”我们就会给针对你的需求，给你解释，现在通州发展大趋势。

从2015年7月11日，中共北京市委十一届七次全会审议通过了《京津冀协同发展规划纲要》，通州正式成为北京市行政副中心。

2015年11月30日，北京市规划委也对外发布，行政副中心规划已经基本确定。到2017年，市属行政事业单位整体或部分迁入工作取得实质性进展，远期将带动约40万人疏解至通州。

现在这个位置距离也处在行政副中心辐射区，所以也规划了地铁、公交、医院......配套都是顶级的，并把网上查来的消息给你看。你也网上查了确实也有这样的新闻，当然你要注意了，现在很多新闻只是虚张声势，并不一定都是真实可靠的。但只要对房地产销售有利，我们就会把它进一步夸大它，这样你肯定就相信了。

所以就算本来很偏僻冷落的位置，三五年时间，肯定就发展起来，就像当初广东深圳搞特区一样，这时候，你就要自己掂量掂量是不是真的。城市资源就那么多，不可能无限发展，再加上去库存政策的下发等，入住新房了才发现出行生活的不便，这可能就会留下一辈子遗憾的。

这几年的经验证明：未来配套不足信！要么没有，要么规范的时间很慢。

当我系统性给刘先生讲解完规划图还有沙盘，立马示意秘书，我们要预约去样板房，秘书马上会告诉我们样板房有人，等会。其实是为了伪装，让你感觉看房的人多，让你着急，其实样板房有没有人都会这样说的。

因为一开始谈判的时候，我是新人，所以会有另一个同事跟着，当我有些问题讲漏掉了，同事便会补上，因为很多客户需求不一样，或许就因为一个问题而成交的客户，也是很常见的。

很多时候，我们只给客户户型图纸，带客户去样板房参观，却不带客户去现场。这个时候你就要注意了，户型好不好不能只看纸上的数字！可能是实体房屋面积没有图纸上实际面积那么大，而且参观样板房还有好处：样板房一般装修比较豪华，漂亮，所以有很多客户看完就有些买房的冲动了。

另外就是户型不能只看面积数字和得房率，而要看实际的“使用率”。目前来看一梯两户是得房率最高的，而方正的户型使用率最高，因为没有拐弯抹角的空间、也没有尴尬角落，这些面积加一起也快有10多个平米，其实都是没办法使用而浪费掉的。那么好户型怎么判断，他也教了我们一个好办法：看朝向是否朝南，是否南北通透，采光效果是否每个房间都能照射到，窗户或阳台有几个，层高是否标准，隔音效果是否完好，格局是否适合。如果3房户型有三处朝南，而且是全部采光的。那肯定是不错的选择。

这里我特别要说一句，户型好不好是特别重要的，设计好的户型，住在里面就是冬暖夏凉；要是通风采光不好，光是梅雨季节就让你潮湿得发愁。楼层太矮，会让人感觉到压抑。

带刘先生看完样板间，虽然有些激动，但是做不了主，还要回去跟孩子商量，于是我劝他先交订金保住房子，到时候不想要，还可以退，别到时候像网上看到那套房子一样被别人抢走就后悔莫及了。

可我们怎么劝，都不愿意交订金，只好作罢。只是告诉他，有什么优惠活动再告诉你。便让秘书安排班车送走了。（后来才知道，做不了主是借口，只是想花最少钱来投资）

送走刘先生，我会把他的基本情况记录在《客户记事本》上，这是我们法宝之一。等到晚上开会，我们会把自己客户的情况说出来跟大家一起分享，然后一起找解决方案。

于是开会第一个我就抢着告诉大家刘先生情况：是通过什么渠道知道我们项目?是男是女?在家里有没有话语权？想买几居室房子？能接受首付、月供、总房款在多少？是住房公积金还是商业贷款？买房为了什么？刚需？婚房？还是投资？比较关注什么？配套？交通？这次接待，为什么没成交？有什么没解决的问题？自己有什么解决方案？.....当然越详细越好，这样就越了解客户的情况，然后寻找更贴切的解决方案，帮客户顺利买到房子。

经过一番讨论以后，我也心里有了底，并做了笔记，然后按照笔记方案做就好了。

通过方案，几天后，顺利把客户约到下个周末来看房子，因为他老婆跟孩子都在国外，所以只能通过电话进行沟通。

2）因为我告诉他有抽奖，砸金蛋活动，还有限时特价房源推出，于是就一口答应了。顺便还约了其他几个客户也在下个周末一起过来，其他同事也一样，也把客户尽量约在同一个时间过来，形成火爆的场面，让你无时无刻感到紧张，甚至有些客户会一冲动，为了抢房子，立马就把房子先定了再说。这时你千万要冷静。要自己看中才买。因为这是房地产商常用的一种伎俩。

时间是过的很快的，周末马上又到来，周五我就提前联系要来的刘先生还有其他客户，以确定是否周末真的要来，什么时候来，什么交通工具来，好提前安排班车，也好根据客户到来时间顺序，安排自己工作，因为其他同事也是一样。

而这些都是会提前开个会进行总结，安排，这样事情就清晰明了，办事也更加有效率。

周末到来，我们已经穿上战衣，布置好战场，门口放了一些迎客花，售楼处也用气球装饰（给小孩子玩）也准备了儿童玩具室（让客户专心看房子，而不用被孩子影响）还在沙盘边上放上抽奖箱还有金蛋......就等待敌人（客户）到来。（敌人是用来征服的）

刘先生这次很早就过来了，就为了抢一套特价房源。于是早上六点就起床，赶紧搭地铁过来，再转公交。我说用班车去接，他却说喜欢坐公交。

当然活动是九点才开始，早到也没用。也得等，于是我们就开始聊特价房，优惠力度，抽奖，还有家常。等待九点到来。

其实真正优惠，在房子开盘销售前提早去报名参加开发商推出的活动，什么交几千能抵扣几万购房款等等，开发商为了回笼资金，往往是越早预订房子越合算。

而开盘之后，每逢节日都会搞活动，特价房、抽奖、送家具礼品、以两万抵五万......优惠政策，说是为你省钱，实则是提高原价格的5-8万后再卖给你，有时候甚至比平时价格还高，这次也是一样，把原价格提高了七八万，根据户型不一样，优惠力度也不同。当然你要是开发商那里有关系的话，就可以找关系买到位置好，价格低的房子了。而当你优先抢到了特价房兴奋不得了，你开心地笑了，我们也笑了。只是你不知道我们笑的意思罢了。

还有其他楼盘房子价格也会很低，而且你还真能够买到，那么大家就要警惕了，开发商要是真敢跳楼价出售，往往都是楼层或者楼栋位置差的房子，有些比如在停车场旁边、变电站或垃圾站旁边等，或许你入住之后就会后悔。

所以买房子之前，一定要到四周转一圈，上网查一下，向本地人问一下，你就什么都清楚了。

等待过程中，我的其他几个客户也陆续到来，其他没接客户的同事帮我接了，顺便带着客户过来告诉我一声，意思是想让客户感觉到：那么多客户来找我，看来我是值得信赖的，从而有什么心里话，解决不了问题就会提出来一起解决。

当然最后我的同事和我都会推同一个房子，因为事先打过招呼，等到算价格的时候，经理也会安排我一组客户跟我另一组客户抢一套房子，这样你就不会因为别的问题而转化为买不买，不买就被别人抢走的问题上，这时候你就很容易一下子被冲昏头脑而定房了。（越是这个时候越要冷静对待）

而另一组客户抢不到，我们就会推同一类型，价格差不多户型，并很快成交了，当你回到家，你想清楚的时候，你会发现你当然不知道怎么就刷卡了，这就是我们强销的好处，逼迫客户就范。

最好刘先生跟我其他一个客户都买了同一户型的，价格差不多的房子，并很快提交了资质审核，资质审核不过，你就算有钱也买不了。（只是针对有些限购政策的城市）

当你资质审核通过，还要签订协议意向书跟合同，交完钱，这事才算完，而合同上你最终价格一般就是房子最低价（售楼处有个备案表就显示每一套房子最低价）跟你买房房子差很多钱，我们就会跟你解释是开发商规定的。但你原本谈好价格不会变。甚至可以录音做证据。其实并没有什么用处。

最后，多年的购房经验建议购房者在和中介还有一手房买卖接触过程中要注意五件事情：（1）验明正身，看其工商执照、税务登记，以及是否有合法中介资格；（2）索要发票，一定程度上可检验中介公司是否正规，产生争议时还可作为证据；（3）谨防合同陷阱，格式化文本可能暗含霸王条款，对方针对条款作出明确解释时，要做好录音；（4）不要相信口头承诺；（5）保留一切证据，合同、发票、宣传广告、照片、录音等，便于遇到纠纷后向有关部门投诉，甚至起诉至法院。

在这里补充一些不能说的秘密：

1)开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。

3）广告没有一个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。

4）售楼员会用许多方法来逼你买房，让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。

5）你买房的时候总是会有别的客户在跟你抢同一套房子，或许那客户就是托，问哦看逼你就范而已。有时候你脑门一热就买了，他们目的也达到了。

6）别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。

7）别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告。

8）绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。

9）开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。

10）注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。

11）到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。

12）一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条。